Dealmaking Voor Vastgoedprofessionals
Dag 1
De beste onderhandelstrategieën, -tactieken en -technieken
Hou van begin tot einde de regie in uw onderhandelingen
Uw docent: George van Houtem, partner European Institute for Negotiation en auteur ‘Psychologie van het onderhandelen’
We starten deze masterclass met een overzicht van de verschillende onderhandelstrategieën en -technieken.
- Beïnvloeden en onderhandelen op inhoud, procedure en procesniveau
- Onderhandelen in een context van langdurige relaties en onderlinge afhankelijkheid
- Onderhandelen op verschillende niveaus: strategisch en tactisch, vanuit belangen, doelen en concrete onderwerpen
- Fasering van onderhandelen: welke stappen doorloopt een onderhandeling?
- De juiste voorbereiding aan de hand van een uitgebreide checklist
- Balanceren tussen waarde creëren en waarde claimen
- Herken en pareer de ‘dirty tricks’ in de openingsfase
Vergroten beïnvloedings- en overtuigingskracht
We vervolgen de masterclass met concrete stappen in de psychologie van het onderhandelen. Dit aan de hand van herkenbare praktijkvoorbeelden.
- Beïnvloeden van het inhoudelijk resultaat: managen van verwachtingen
- Technieken van het openingsbod, tegenbod, de wet van de midpoint rule
- De juiste wijze van argumentatie: less is more en gebruik drie type argumenten
- Psychologische beïnvloedingstechnieken: framing, priming, verliesaversie, neiging naar het midden, referentiepunt creëren en contrastprincipe toepassen
- Oefening invulling geven aan wederzijdse belangen en doelen: vergroot uw explorerend vermogen
Psychologie van onderhandelen en uw vastgoedpraktijk
We gaan verder met de psychologie van het onderhandelen en maken de vertaalslag naar uw eigen dagelijkse vastgoedpraktijk.
- Overtuigender positie innemen tijdens overleg- en onderhandelsituaties
- Oefening: Beïnvloeden van de onderlinge machts- en afhankelijkheid
- Reflectie machtspositie in de eigen praktijk: welke machtsbronnen heeft u?
- Beïnvloeden van het onderhandelingsklimaat en onderlinge vertrouwen
- Herkennen en pareren van ‘dirty tricks’ in de middenfase
Vergroot uw overzicht en onderhandelflexibiliteit
In het afsluitende deel van de masterclass zoomen we onder andere in op dealdesign, de eindfase van het proces en uw eigen onderhandelingsstijl.
- Het spel van de concessies: werken met een concessiematrix
- Herkennen en pareren van ‘dirty tricks in het concessiespel’
- Zo deal je met lastige kwesties: werken met subpackages
- Oefening ‘Reduceren van complexiteit en tackelen van lastige kwesties’
- Gebruik maken van en doorbreken van impasses
- Closing technieken
- Herkennen en parereren van ‘dirty tricks, in de eindfase’
Afsluiting & Netwerkborrel
De deelnamekosten voor deze bijeenkomst bedragen € 999,- (excl. btw) per persoon. Dit is inclusief een syllabus en het bijbehorende boek ‘Psychologie van het onderhandelen’! Na afloop ontvangt u een deelnamecertificaat.
Collegadeal
Neem een of meer collega’s mee en zowel u als uw collega’s ontvangen € 50,- korting.
Kosteloos vervangen
Als u onverwacht verhinderd bent, kunt u zich altijd kosteloos laten vervangen door een collega, mits tijdig aan ons doorgegeven. Kosteloze annulering is mogelijk tot drie weken voor aanvang van de bijeenkomst. Daarna bent u het volledige deelnamebedrag verschuldigd. Annulering kan alleen per email.
