Goed onderhandelen is ook een kwestie van veel oefenen

George van Houtem is volgens velen een van de beste onderhandelingsexperts van Nederland. In de aanloop naar de nieuwe editie van onze populaire Masterclass ‘Dealmaking Voor Vastgoedprofessionals’ die hij samen met Aeisso Boelman (Fakton) doceert, leggen wij enkele vragen aan hem voor.

1: Kan iedereen leren onderhandelen?
Ja, iedereen kan zijn kennis vergroten en techniek aanleren c.q. aanscherpen. Maar net als bij sport zal de een er meer aanleg voor hebben dan de ander. De ene zal persoon onderhandelen echt leuk vinden en de ander zal het altijd een ongemakkelijke bezigheid blijven vinden. Goed onderhandelen is overigens ook een kwestie van veel oefenen.

2: Zie jij een verandering in de kijk op ‘onderhandelen’, de laatste 10 jaar?
Je ziet dat alle partijen zich steeds vaker laten ondersteunen door allerlei IT tools. Rekentools, vergelijkingssoftware en inmiddels ook AI (Articifical Intelligence). Deze tools helpen uiteraard bij het rationaliseren en optimaliseren van de inhoudelijke deal. Maar deze tools helpen niet bij de andere zaken die ook spelen in onderhandelingen zoals de procedure bepalen, oog voor de interactie, het ‘verkopen’ van het resultaat, elkaar wat gunnen. Daarvoor blijft de menselijke factor essentieel.

3: Wat geeft uiteindelijk de doorslag bij een onderhandeling, in jouw ogen: de ‘harde’ of ‘softe’ vaardigheden?
Als er een zekere mate van onderlinge machtsgelijkheid en afhankelijkheid is, zal het relationele het belangrijkste blijven. De onderhandeling betreft vaak een contract, overeenkomst, beleidsstuk. Wat in deze stukken staat moet echter nog uitgevoerd, dan wel gerealiseerd worden. Het is van belang dat alle partijen met een goed gevoel de onderhandeling afronden. Als dat niet gebeurt dan zal dat problemen opleveren in de uitvoering van de afspraken die uit de onderhandeling voortvloeien.

4: Zie jij in de toekomst een rol voor AI bij onderhandelingen?
Ja, absoluut! AI kan de waarde optimaliseren en patronen herkennen. Als ondersteuning voor de onderhandelaar -dus niet als vervanger van- is AI nuttig en gaat een steeds grotere bijdrage leveren.

5: Waar gaat jouw boek ‘De psychologie van het onderhandelen’ over?
In het boek beschrijf ik de psychologische tips en tricks, valkuilen en denkfouten die je moet kennen om je onderhandelingen tot een goed einde te brengen. We volgen alle fases die een onderhandeling doorloopt: de voorbereiding, de opening, de uitwisseling van argumenten, het exploreren, de concessiefase, de impasse en tot slot de afrondingsfase. In elk van deze stappen proberen onderhandelaars rationeel, weloverwogen en gecontroleerd te handelen. Maar hoezeer ze dit ook proberen, in elke fase worden ze beïnvloed door psychologische trucs, manipulaties en hun eigen denkfouten.