Als stadsmakelaar heb je de mooiste verkoopportefeuille

Gemeente Amersfoort was een van de eerste gemeentes die bewust de vastgoed-portefeuille bekeek en vervolgens besloot tot het verkopen van een deel ervan. Hiervoor is in 2013 een speciale website in het leven geroepen. Margo de Groot is als stadsmakelaar bij de verkopen betrokken. SPRYG Real Estate Academy sprak haar over haar invulling van deze opdracht.

Buiten naar binnen brengen
De Groot is helder. “Wil je als gemeente succesvol zijn in het verkopen van vastgoed, dan moet je een goede balans tussen commercie en publieke belangen hebben.” We vroegen de stadsmakelaar waarom dit essentieel is. De Groot: “Het is vaak op eieren lopen en een balans zoeken. Toen ik in 2013 bij de gemeente aan de slag ging heb ik gemerkt dat ik een andere invalshoek meebracht. Ik ga er altijd vanuit dat de ontwikkelingen buiten je organisatie van groot belang zijn voor je aanpak. Je kunt als gemeente alleen verkopen als je dit buiten naar binnen haalt. De burger is tenslotte je opdrachtgever en klant. Dat wordt niet altijd beseft in gemeenteland. Bij ieder gemeentelijk pand heb je te maken met die burger. Er komt altijd wel een reactie van de burger op een verkoop. Vaak gaat het om emoties, waarvan niet te achterhalen is waar ze vandaan komen. Veel panden hebben een lange historie, waar we ook niet meer alles van weten.”

Verschuiving in opdracht
Ze doet dit werk nu sinds 2013 voor de gemeente Amersfoort. Heeft ze verschuivingen gezien die invloed hebben op haar werk? “Jazeker. Bij de start was de opdracht verkoop tegen zo hoog mogelijke opbrengst. Maar vooral de laatste jaren wordt het besluit tot afstoten meer integraal benaderd. We kijken ook naar de mogelijkheden van transformatie. Zo wordt nu bij ieder vrijgekomen pand, zoals schoolgebouwen, bekeken of het in aanmerking komt voor sociale woningbouw. Verkoop moet natuurlijk nog altijd tegen een marktconforme prijs, maar daar gaat tegenwoordig steeds vaker een andere afweging aan vooraf dan alleen de hoogst mogelijke opbrengst. Dat maakt dat het ook niet meer vanzelfsprekend is dat zo’n pand in mijn portefeuille komt. Al met al heeft het gemaakt dat mijn portefeuille klein is geworden en mijn opdracht als stadmakelaar er bijna op zit.”

MVO-verantwoordelijkheden
Voor nieuwbouw zie je overal in Nederland dat gemeentes MVO-verantwoordelijkheden opleggen aan de ontwikkelaars (MVO staat voor Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen). De ontwikkelaar moet dan bijvoorbeeld investeren in een verpauperde stadswijk. Legt De Groot ook MVO-verantwoordelijkheden op aan kopende partijen bij aankoop van een gemeentelijk pand? De Groot: “Mijn opdracht is om de panden voor de hoogst mogelijke opbrengst te verkopen. Ik heb daar in de loop van de jaren een nuancering op aangebracht: verkoop vooral voor de best mogelijke opbrengst. Dat betekent dat wordt gekeken wie de koper is. Gaat deze er iets mee doen? Is er voldoende solvabiliteit? Is het realistisch wat de koper wil? Allemaal vragen die maken dat je naast een hoge opbrengst ook een zo goed mogelijke opbrengst krijgt. We hebben er niets aan als we een monumentaal pand verkopen, dat vervolgens niet wordt onderhouden en leeg blijft staan. We geven dan wel een restauratieplicht mee, maar het moet natuurlijk wel realistisch zijn voor de kopers.”

Publieke taak van stadsmakelaar
Volgens De Groot is er een essentieel verschil tussen ‘gewone makelaars’ en stadsmakelaars: “Als makelaar in opdracht werken van een gemeente betekent dat je beseft dat je een publieke taak hebt, al opereer je vanuit een private positie. Je moet de dossiers nog beter op orde hebben. Accepteer dit. Je werk ligt altijd onder een vergrootglas. Je moet transparant te werk gaan. Het vastgoed is met publiek geld aangekocht in het verleden. Je geeft panden terug aan het publiek. Je moet ervoor zorgen dat het vastgoed een goede invulling krijgt en tegelijk zoveel mogelijk opbrengt. Dat betekent soms verkoop onder voorwaarden, zonder dat je elke vorm van eigen invulling en ondernemerschap uitsluit.”

Wat is haar grootste succes geweest bij gemeente Amersfoort?
De Groot: “Dat was de verkoop van de muziekschool, een rijksmonument. Een gebouw waar iedere Amersfoorter zijn eerste noten heeft geblazen. Iedere Amersfoorter kent het gebouw en heeft er iets mee. Doordat het een rijksmonument is, is het ook nog eens extra lastig te verkopen. En het was nog in de tijd van de crisis: er waren wel kijkers, maar geen kopers. Tot een Amersfoortse ondernemer, die als jongetje al langs het gebouw fietste, er iets in zag. Hij heeft uiteindelijk het pand gekocht en het vervolgens prachtig gerestaureerd. Het pand wordt nu gebruikt als uitgeverij. Of zoals hij het zegt: ‘Ik heb geen pand gekocht, ik heb het recht gekocht dit monument de komende jaren te mogen gebruiken.’ Dat is mooi, dan weet je dat het in goede handen is.”

De Groot is een van de sprekers op de studiedag Verkoop Gemeentelijk Vastgoed van 14 juni 2018. Wat wil zij de deelnemers aan de studiedag meegeven? “Dat is een lastige vraag. Het antwoord heb ik eigenlijk al gegeven. Realiseer je dat je als stadsmakelaar altijd onder een vergrootglas opereert. Vaak is dit positief. Maar weet dat er veel sentimenten leven onder de burgers. Dat maakt dat je extra zorgvuldig moet werken. Doe je dat, dan is het verkopen van gemeentelijk vastgoed het mooiste wat je kunt bedenken.”

Geschreven door Helma van den Berg, SPRYG Real Estate Academy