Boelman: 6 praktische tips bij PPS partnerselectie

In essentie is partnerselectie een manier om Publiek-Private Samenwerkingen te smeden. Door te focussen op het vinden van een geschikte partner, verlaag je fundamenteel de maatschappelijke kosten van tenderprocedures. Hierdoor schakel je vroeg in het proces (regisserende) ontwikkelkracht in, waar het vaak aan ontbreekt. Bij het vinden van de juiste partner hoeft slechts gefocust te worden op de belangrijkste wensen en eisen met betrekking tot de ontwikkeling en het profiel waaraan de partner moet voldoen. Zonder dat een concreet en uitgewerkt plan wordt gevraagd.

Maar er is meer te winnen met partnerselectie. Juist nu de aandacht zich verschuift naar binnenstedelijke verdichting, is partnerselectie volgens Boelman geschikt om beter en sneller tot ontwikkeling te komen. “In de binnenstedelijke context is vaak sprake van versnipperd grondeigendom. En elke grondbezitter heeft een andere houding ten opzichte van nieuwe ontwikkelingen. Door een partij naar voren te schuiven die marktgedreven en met ontwikkelkracht opereert, kun je aanzienlijke verbetering en versnelling in het proces verwachten. Uiteraard binnen de publieke kaders en ambities.”

6 praktische tips
Voor partijen die met partnerselectie aan de slag willen heeft Boelman 6 praktische tips:

1. 1. Stel als publieke partij duidelijk ambities (wensen) en kaders (eisen) op.
   2. Durf los te laten in de uitvraag. Stel alleen de kaders die je echt belangrijk vindt en vertrouw op de expertise en betrokkenheid van je geselecteerde partner.
   3. Betrek een geselecteerde partij zo vroeg mogelijk bij het proces. Publieke opdrachtgevers zijn vaak bang de regie te verliezen. Maar dat kun je voorkomen. Spreek duidelijke doelen af, wees eerlijk over risico’s en stel mijlpalen vast. Bespreek welke exit-strategie wordt gehanteerd zodra doelen niet behaald worden. Zorg dat de incentive voor alle partijen gericht is op waardecreatie.
   4. Organiseer een goede dialoog tijdens het selectieproces. Zo leer je wie de mensen zijn waarmee je werkt.
   5. Formuleer een partnerprofiel in plaats van een kavelpaspoort. Wat voor soort partner acht jij geschikt voor deze ontwikkeling? Welke competenties zijn onontbeerlijk en wenselijk?
   6. Geef voldoende ruimte aan nieuwe spelers in de markt. Doordat je niet focust op referenties maar op de visie en de competenties krijgen ook andere partijen een kans.

Uitdaging marktpartijen
Bovenstaande tips zijn vooral gericht op de uitvragende partijen. Maar volgens Boelman ligt er ook een uitdaging bij de marktpartijen. Ook voor hen heeft hij een aantal tips:

1. Wees scherp in de selectiefase. Tijdens tenders zijn marktpartijen soms angstig. Ze durven geen vragen te stellen, omdat ze bang zijn als lastige partij te worden weggezet. Terwijl de dialoog bij partnerselectie juist cruciaal is. Er moet vertrouwen zijn dat moeilijke onderwerpen tijdig worden aangekaart.
2. Durf met innovatieve oplossingen te komen. Laat zien dat je het vermogen bezit om nieuwe ontwikkelingen op te pakken tijdens meerjarige ontwikkelingen.
3. Kies selectiever aan welke uitvraag je meedoet. Ga uit van waar je echt goed in bent en focus op je propositie. De uitvragende partij moet het vertrouwen hebben dat je je echt inzet voor dit specifieke project.

“Op dit moment doen wij de eerste échte ervaringen op met partnerselectie met een project rond station Delft Campus.” Kijkend naar de eerste resultaten formuleert Boelman zonder het te weten wellicht de belangrijkste tip aan opdrachtgevers: “Alles staat of valt bij de bereidheid om het ook echt anders te doen. Slagvaardigheid is onontbeerlijk. Dat zit in Delft gelukkig wel goed.”

Auteur: Sander Woertman, Program Manager bij SPRYG Real Estate Academy